Estrategias de ventas

ESTRATEGIAS DE VENTAS Y DE COMPRAS EN EL SECTOR FERTILIZANTES, Y OTRAS CONSIDERACIONES.

José Luis Sánchez-Garrido y Reyes
A principios de siglo XXI

“Me hubiese gustado que mis padres
pudiesen haber leído esto.
Seguramente serían los únicos que
me hubiesen felicitado.”

Confieso que me costó años atrás comprender que es lo que es el MARKETING.

Eduardo R. Guillen, me lo aclaró: “Es todo lo que rodea a la venta, sin ser la venta“.

Hoy todos lo saben, yo antes no lo sabía. La venta es una consecuencia del  Marketing. Yo realmente escribiendo esto, en alguna medida estoy haciendo Marketing de mi mismo, y de la Empresa.

También escribo esto, con el secreto deseo que expresaba Oscar Wilde: Le amaban, porque contaba historias.

Hoy día conceptos que se consideraban inamovibles y fundamentales, se caen o tiemblan, otros se autoregeneran.

Hay nuevos conceptos, tal como el “Marketing de combate”,  con la aplicación del mismo, y en la lucha de la venta, muchas veces quedo herido, sin haberme movido de la mesa de despacho. Necesito que me cuiden. Y agraciadamente ello se hace.

Es terrible la velocidad de los cambios, todo va tremendamente rápido. Sino te mueves con agilidad te quedas atrás. En la sociedad actual conviven mentalidades de Siglo XIX, Siglo XVIII,  e incluso de la Edad de Piedra… Los enemigos ya no son eternos, sino puramente ocasionales, tus adversarios de hoy te ayudan mañana y al revés, todo gira y gira.

La época de MERCADO AGOTADO, acaba de comenzar. Lo cual no deja de ser fantástico.Quizá hoy no merezca la pena intentar agradar a todo el mundo. Porque así no se contenta a nadie y cada vez ser mas autentico consigo mismo, trae ventajas e inconvenientes. Pero sé es mas real. Eso sí, por supuesto sin faltar, ni molestar a nadie.

La BATALLA de la VENTA, es apasionante. Es un gozo, que sabemos experimentar los que nos dedicamos a ello. Algunos se sonríen, cuando digo que la venta: “Es un acto sexual, sin sexo.”

Hoy día, no es la clientela, la que crea la oferta, es la competencia. ¡Bienvenidos Sres. competidores!. Muchas gracias por vuestro Marketing. Lo aprovecharé para mis ventas. Sres.Competidores, ruego por favor que hagáis una buena labor de promoción. Así lo único que tengo que hacer yo luego es vender más barato, con buen servicio y mejor calidad.

CONFIESO QUE NO SE VENDER CARO. Cuando vendo caro, raramente me compran. Y si lo hacen una vez la segunda es realmente misión imposible. Quizá hoy día el arte, no está ni mucho menos en la venta sino en la compra. Si compras muy bien, a lo mejor puedes vender algo. La Venta, ya no es un arte, es sencillamente “eficacia”.

El ARTE, está en la organización global de tu Empresa, en la capacidad de no perder el tiempo y en la imaginación… En dar una personalidad a tus productos y a tu Empresa. Después los productos solos van buscando su clientela.Tu vigilas y rematas.

“¡Escribe tus experiencias!”, me insiste mi Vicepresidente D. Joaquín Romero. Con estas páginas intento algo de ello.

Este sector de Fertilizantes, es ruinoso, oigo yo desde hace 35 años. Nunca he hecho caso, a esta frase, la ruina no es el sector, sino el pensamiento de uno. Este negocio es maravilloso, hay muchísima competencia, muchos volúmenes, mucho riesgo, márgenes estrechísimos, muchos miedos, además dependemos de la climatología. Es estupendo. !Que más podemos pedir!. Para obtener resultados positivos, debemos contar con pensamientos positivos de nuestra familia y de nuestros amigos, hacia nuestra Empresa.

En el siglo pasado, había Jefes y Empleados. Esto era así, el Jefe mandaba, los empleados algunos obedecían. Había jerarquías, diremos “militaristas”. Después el Jefe se democratizó en alguna medida, ya no había jerarquía, había un grupo de trabajo. Realmente desde la caída de Napoleón en 1814, se clausura en Europa el ciclo Revolucionario y viene la Restauración.

Ahora en “2001 Odisea del pensamiento”, todo cambia. Ahora ha aparecido un NUEVO JEFE, ya no es el Supervisor, el que nos paga, y nos exige  y que nos perdona. Ahora, aparece un NUEVO JEFE, que es muy caprichoso, y que no perdona habitualmente, y al que hay que servir de forma permanente sin desfallecer. el NUEVO JEFE ES: SU MAJESTAD EL CLIENTE. Todos los que componen la Empresa, tenemos que estar trabajando para el NUEVO JEFE. Hemos de cuidar mucho el buen nombre de nuestra Empresa, con mimo, para que los Clientes, se vayan con ella.

Hoy día lo aceptable, no es ni mucho menos lo suficiente. Hay que estar pendiente del detalle. Y desde luego un grupo de personal, integrante en la Empresa, altamente integrado y trabajando en equipo, de otra forma es absolutamente imposible avanzar. Así construiremos o estamos construyendo FERTYLANDIA.

Para mi, lo tengo claro, hoy día la Capacidad de sacrificio y de sufrimiento es igual al porcentaje de posibilidades de éxito. Los ganadores son aquellos, que están dispuestos a sufrir un alto precio por la victoria. Sobrepasar las adversidades es la llave del triunfo.

Otra cosa, es pensar: ¿Para que sirven las victorias?. Esta pregunta no la sé contestar mi inteligencia no llega a tanto.

¿A donde voy, con lo que digo?. No hacerme esta pregunta. Solamente digo lo que pienso, o parte de lo que pienso. Pienso que en la vida, la final, o en conclusión todo es una VENTA, estamos vendiendo todo el día ideas, pensamientos, sugerencias, historias… Hay que vender lo que sirve, para algo.

Para la VENTA, necesitamos la Publicidad. La Publicidad es la energía que necesita, una Empresa para poder alcanzar su meta en el mercado.

¿Cuanto deja la publicidad?. Es una pregunta capciosa realmente aquello que no se mide, no se puede valorar. Hoy todo es vender, dejémonos ya de historias. Un VENDEDOR bueno, no vende, un vendedor bueno crea redes, que nos compran.

La venta de hoy es una venta EFICIENTE, concreta, practica, rápida. TOTAL, terminante, el “antiguo trato”, la figura del “tratante”, no es ya de este sector. Vender, es hacer un trabajo bien hecho. La recompensa de hacer un trabajo bien hecho. Es la oportunidad de poder volver a hacer otro trabajo bien hecho.

La calidad, no es ya hoy un lujo para unos pocos, eso era antes, la Calidad hoy es para todos. El servicio es una premisa básica. elemental e incuestionable. El servicio es 24 horas al día, los 365 días del año.

No hace falta ser Ingeniero, ni Abogado. Hay en España muchos Ingenieros y pocos fontaneros.  Hay otra carrera, mas complicad y mucho mas larga: EL APRENDIZAJE CONTINUO, todos los días aprender un poco más. Por ejemplo a mi, el Estudio de la Competencia, me ha llevado hasta ahora 35 años.

VENDER ES CONVENCER, PARA CONVENCER.

HAY QUE ESTAR CONVENCIDO Y EL CONVENCIMIENTO ES UNA CONSECUENCIA DEL CONOCIMIENTO.

En esta entrada escrita de forma rápida (es mi estilo, prefiero hacer las cosas regular a no hacerlas, prefiero decir: me equivoqué, a decir: no lo hice pues vaya que me equivocara, siempre lógicamente empleando a la Lógica), quería reseñar algunas:

1.-ESTRATEGIA DEL EMBUDO AL REVÉS.

Fue el inicio de esta idea por parte de Sr. Martín Mateos en PORTUGAL, con mi Presidente D. Juan Romero, y mi compañero José Luis Cobián. Me la contó Martin.

Se va con un producto a una Comarca concreta, se vende barato, se crea un problema de precios por nosotros mismos y se indica que la competencia esta vendiendo barato, y que nos obliga a vender barato.

Desencadenada esta guerra, por nosotros mismos que la hemos potenciado, pedimos precio a nuestro Proveedor, para que nos ayude a estar en el mercado. Le presionamos mucho, hasta que cede. Una vez se tiene el precio barato y conseguido el objetivo, se vende este producto de precio barato, en zonas de precio normalizado con rentabilidad optima.

En definitiva, se está trasvasando un margen del Fabricante al Distribuidor.

2.-ESTRATEGIA DEL LLANTO PERMANENTE.

Se trata de levantarse llorando, y hablar continuamente de lo mal que está el mercado, dar informaciones catastróficas, no importa que sean falsas y escandalosas, y sin pié ni cabeza. Se trata de llorar y quejarse.

La estrategia continua, después de concretar el pedido de compra, se sigue llorando para que se revise, y después de servida la mercancía. Siempre llorar. Algunas veces, esta Técnica tiene éxito y se alcanza una rentabilidad interesante.  Conozco a quien la práctica.

Una mejora, es el LLANTO ROTATORIO, es decir que haya varias personas en la Empresa, con la misma filosofía, y cuando una  deja de llorar, toma el timón la siguiente, continuando llorando, y siempre con la misma estrategia, esta mejora sorprende al proveedor y es menos cansina para el comprador.

3.-ESTRATEGIA DE LOS MISILES.

Se trata de hacer tres o cuatro operaciones dispersas, a precios bajos, en puntos vulnerables, fincas grandes, Cooperativas estratégicas, Comunidades de riegos.

Este envío de “misiles”, crea cierto terror, y produce dispersión en clientes que están con la competencia que se acercan al que ha enviado los mismos para ver si obtiene las mismas condiciones.  Después ya se va haciendo lo que se puede.

Es una técnica que crea nombre en el mercado, que puede ser aprovechado para vender otros productos de mas alta rentabilidad.

4.-ESTRATEGIA DE LA VENTA CON BENEFICIO Y SIN RIESGO.

Se trata de no vender a Distribuidor, sino solo a agricultor, buscando un mayor beneficio, aunque haya operaciones que haya que sacrificar dinero, para vender a los mismos y tenerlos fidelizados.

Esta técnica reduce ventas, se reducen riesgos. El Delegado es responsable del cobro. Se completa no teniendo stock, la Empresa que vende. Es decir vender caro, vender sin riesgo, no tener stock.

Es un sistema magnifico que yo no se  hacer.

5.-ESTRATEGIA DE LA CARCAJADA PERMANENTE.

Se trata de no decir nada, sino cuando te preguntan algo, en vez de contestar sueltas una carcajada, decir a continuación el nombre del interlocutor y si está cerca, darle una palmadita cariñosa en la espalda, acompañada de una sonrisa.

A continuación, preguntas, ahora en serio que precio me vas a poner?. y cuando te lo dicen contestas: !Es muy caro, hombre! y sueltas otra carcajada, y se le dice no te portes mal hombre, que quiero comprarte, y se le nombra al vendedor por su nombre.

Esto suele desorientar al vendedor que se queda con los pies en el aire y desorientado, esta técnicas tiene que ir acompañada lógicamente de un pago muy puntual y no dar problemas.

Suele dar resultados esta técnica.

6.-ESTRATEGIA DE LA SOLEMNIDAD Y CUENTA ATRÁS.

La misma se basa en un trato exquisito y educado con tu proveedor, empleando un tono solemne que en algunos momentos puede llegar a ser sobrecogedor, y comenzar a hacer la cuenta atrás de coste, y hacerte ver, que por la solemnidad y por ser es quien es, tienes que dar el coste, tirando a la baja. Conversaciones en general muy largas.

Debe ser eficaz, pues sigue practicándose, no caduca.

7.-ESTRATEGIA DE LA TOTALIDAD.

Yo vendo al agricultor, a la Cooperativa, al Distribuidor, hago escandallos de precios, además tengo una lista de excepciones que yo señalo.

Si alguien compra a otro lo castigo, no vendiendo productos que solo yo tengo y vendiendo a sus clientes a bajo precio. Además, el proveedor solo me vende a mi, y que no se atreva a hacer otra cosa.

Descorazonado el cliente castigado vuelve a su proveedor, pide clemencia, y le indica que no será mas infiel, aunque en el fondo no lo quiera.

Esta técnica es difícil de conseguir, no es democrática, pero tiene una alta rentabilidad.

8.-ESTRATEGIA DEL  CORTE DE SUMINISTRO.

Es la siguiente, yo te vendo a este precio, para que tu vendas a este otro, en el sitio que yo diga que tienes que vender al precio que te he dicho que hay que vender, y además tienes que cumplir esta previsión.

Sino cumples ello, sin mas explicaciones te castigo y te corto el suministro.

Ocurre, que no me compran donde se me ha dicho que hay que vender, ni tampoco al precio que se me ha dicho. Con lo cual ya previamente sé que voy a ser castigado.

Este arte de ventas solo puede practicarse con vendedores muy inteligentes, entre los que no me encuentro.

En mi opinión no es eficaz.

9.-ESTRATEGIA DEL PRECIO DE LA COMPETENCIA.

Me gustaría comprarte pero no puedo la competencia me da  3€ mas barato.’¡Pero si yo tengo los precios de la competencia y son 3€ más altos!

!Bueno, bueno!, no sé los que tu tienes, yo te digo lo que te digo, tu ya verás lo que haces. Bastante digo, diciéndote lo que te digo, para que tu ahora me digas lo que me estas diciendo.

Es una práctica eficaz y sencilla.

10.-ESTRATEGIA DE LA PRECAMPAÑA.

Se trata de vender muy barato en precampaña, después cuando llega la campaña poner los precios muy altos y hablar de rentabilidades.

Con esta técnica se cumplen en buena medida los cupos de ventas de forma temprana. Después tiene la ventaja de que se queda bien con los Jefes, pues en campaña se ponen precios muy altos, y se habla de rentabilidad que hay que conseguir a toda costa.

Con estos precios en campaña, no se vende, pero no importa, es por la acción cobarde de la competencia.

Finalizada la campaña, se vende barato, lo que no ha podido venderse en la campaña.

11.-ESTRATEGIA DEL CHANTAJE.

Hombre quiero que me compres, no te acuerdas ya, de cuando te ayudé hace 15 años aquella vez, que… No te acuerdas que una vez, me dijeron y yo defiéndete dije… y perdí no se cuanto…

En mi opinión es una estrategia ruin, y lo mejor que hay es abandonar de forma total a este cliente, ya que atenta contra la dignidad de las personas.

12.-ESTRATEGIA DEL VECINO.

Hombre vengo a venderte esto en primera instancia, yo quiero que tu lo compres, porque tu eres el bueno, tu eres el elegido, tu eres mi amigo. Sino me compras, me voy a tu vecino competidor, yo no quiero hacerlo, pero después no te quejes si dejas pasar esta opción, yo no soy responsable.

13.-ESTRATEGIA DE LA TERCERA VÍA.

Por lo visto siempre hay una tercera vía. Se me ha hablado mucho de esta técnica, que por lo visto existe pero que nadie me la ha explicado hasta ahora.

14.-LA TEORÍA DEL SILENCIO.

No hablar, poner cara de triste, mirar, no decir nada. Mucha cara de tristeza, de mucha pena, y proponer un precio de compra muy bajo, para que lo piense.

15.ESTRATEGIA DE LA RUEDA.

Es la mas popular se trata de llamar a diversos proveedores, y preguntar precios, esto se llama HACER LA RUEDA, y después utilizar estos para comprar al mas barato, mas barato de lo que ya te dio como barato.

16..-ESTRATEGIA HEROGRA.

Conocer el mercado, saber quien compra, y qué. Darle un buen trato, que el “AMABILIMETRO”, funcione por encima del 80 % , una buena presentación del producto, buen servicio, buena información, seriedad, constancia, trabajo y precios bajos..

Tener un buen plantel con nivel optimo de formación y de persuasión ante el cliente, que sepa transmitir el respeto al comprador, la calidad, la exactitud en el servicio. Y buen precio.

Procurar que las relaciones con el comprador, sea de confianza, nunca de confrontación. Esto es disponer de un capital humano. El servicio de producto, de documentos, en todos sus ámbitos es fundamental, si este falla, todo lo demás no tiene sentido.

Hoy gana mercado quien mas organizado esté.

La VENTA ES SIMPLEMENTE ORGANIZACIÓN, la venta es una consecuencia de la organización

Realmente cada Empresa, tiene su propio Carnet de Identidad, donde se dice quien es nuestra Empresa en el mercado. Esto lo dice el mercado, y no es muchas veces lo que queremos hacer.

Hoy el marketing es fundamental.
Cuando alguien diga: ¿Herogra?, el otro conteste, !Chapeau!.

Es fundamental tener presupuesto para cohetes para que digan: ¡Ah Herogra, también tiene cohetes!, es importante crecer en calidad, acompañado de cantidad.

Aqui no hablamos, hacemos. Mientras se habla muchas veces no se hace.

CONCLUSIONES.

Hoy día las personas, tienden en alguna medida en muchos casos, a ser ORDENADORES BIOLÓGICOS.

La Comunidad Científica Internacional, y las nuevas frases, como Fertilizantes Programados, Fertilizantes de Efecto Vacuna, correctores de los Biosistemas, activados con Ácidos Orgánicos de ultima generación desorientan a los desorientados.

Se habla de crear una ONG, para Abonoterapia, es decir promover los beneficios de la terapia con la venta de abonos.

EL AUTOR SE RESERVA LAS CONCLUSIONES Y PIDE A LOS LECTORES QUE NO SE ESFUERCEN EN OBTENERLAS.

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